Le rôle du chef académique

Article écrit en 2021

Le padel est un sport en pleine croissance en France mais il reste un petit sport minoritaire (100 000 joueurs estimés). Si l'on effectuait un sondage dans la rue, il n'y aurait sûrement que 10% des personnes qui pourraient différencier le "padel-tennis" du "padel-surf". Qu'est-ce que cela implique ? Cela implique qu'un créateur de club de padel doit créer l'offre (le club, les cours...) et la demande (expliquer ce qu'est ce sport aux clients). C'est donc un marché compliqué.

Face à ce marché particulier, le rôle du chef académique (ou le professeur) prend une dimension très importante pour le développement du business, il est le maillon clef de la réussite opérationnelle de la structure. C'est souvent un point que les créateurs ne prennent pas en compte dans leur business plan. Ils pensent généralement à l'aspect ressource humaine comme s'ils étaient sur un marché mâture. Ils prennent un professeur de tennis compétent avec la logique "il animera, donnera des cours et répondra à la demande avec énergie" pour créer une dynamique sportive, fidéliser la clientèle et se protéger ainsi de la concurrence. Cette logique est bonne quand le marché est mature, quand le client connait bien le sport, qu'il est "éduqué au sport". C'est le cas dans un club de tennis. Les clients connaissent les règles, savent à quoi s'attendre, viennent et paient pour un service précis. Ils ont sur le court en face d'eux un chef académique/professeur expérimenté, qui répond à une demande précise. La demande rencontre l'offre.  

Dans le padel, le client n'est pas éduqué, il ne sait pas à quoi s'attendre. Il ne va pas comparer le service que vous lui proposez avec "ce qu'il a déjà vécu" (est-ce que ce club de padel est meilleur qu'un autre ?), il va vous comparer "à d'autres sports". C'est une nuance clef car votre service ne doit plus seulement être meilleur que le club voisin, il doit surtout être meilleur et plus intéressant que les autres sports. Le padel est un petit sport, la crise à venir va diminuer les dépenses des ménages dans les loisirs. Votre concurrent n'est pas le club d'à côté mais tous les autres sports (badminton, gym, squash, tennis, danse,...) qui veulent aux mêmes titres que vous, capter le client.  Une fois que le chef académique a conscience qu'il faut que son offre soit meilleur que l'offre des autres sports et qu'il crée une offre de services en conséquence, il arrivera à capter des clients. 

Une fois qu'on a capté le client, il faut réussir à augmenter son panier moyen, c'est-à-dire faire en sorte qu'il dépense plus d'argent chez nous. C'est là que je vois souvent une 2ème erreur dans les ressources humaines du club de padel. Le chef académique n'a généralement pas ou peu de part variable sur son salaire, n'a pas de prime sur le chiffre d'affaire, il n'est pas incité à développer le business du club au-delà de son stricte nécessaire. Le chef académique est souvent soit un indépendant extérieur au club, soit un salarié ayant une petite part variable sur le résultat. 

• • S'il est indépendant, le chef académique proposera un service qui lui permettra d'avoir des heures de cours en plus pour son business à lui et il essayera de vendre 3-4 raquettes de son équipementier en supplément. 

  • S'il est salarié (avec un fixe et un peu de variable), le chef académique va faire ses heures contractuelles, essaiera de faire un peu de business pour chopper un peu de variable sans trop en faire et n'ira pas forcément chercher plus loin. 

Les deux visions précédentes limites donc fortement le développement du chiffre d'affaire car dans aucun des deux scénarios, le chef académique n'a intérêt à en faire plus que nécessaire alors que justement c'est lui le maillon clef qui serait à même d'augmenter de manière importante le panier de dépense par client dans votre centre... 

Je le répète souvent, ce n'est pas un joueur qui passe le seuil de votre porte, c'est un client. Votre chef académique n'est pas un professeur, c'est un commercial-pédagogique. 

• • Lorsque qu'un chef académique se met en mode "prof", il voit un joueur en face de lui et se dit : "qu'est-ce que je peux faire pour qu'il s'améliore, pour qu'il passe un bon moment".

  • Lorsqu'un chef académique se met en mode "commercial-pédagogique", il voit un client en face de lui et se dit :

    • • • Il a besoin de chaussure et d'une raquette pour jouer (potentiel de vente sur le budget matériel)

        • Il veut faire des cours (potentiel de vente sur le budget cours en créant des cours de qualité) 

        • Il est compétiteur (budget tournoi, montée-descente)

        • Il travaille dans tel ou tel secteur, peut-être dans une une grosse entreprise (il y a sûrement là-bas un CE d'entreprise, des séminaires à organiser, des sponsors à trouver)

        • Il veut rencontrer du monde car il est nouveau dans le coin (Opportunité pour créer un lien social et affectif avec le centre, potentiel de dépenses supplémentaires sur le terrain et en dehors)

        • Il a une femme, des amis, des enfants (on leur fait un essai gratuit, possibilité de créations de nouveaux clients à fidéliser, donc un besoin potentiel de matériel supplémentaire, donc des ventes additionnelles..)

        • ... etc etc Il y a 100 autres idées à avoir

Chaque client devient la porte d'entrée pour toucher un nouvel univers de clients... Et avec cette logique,  de 2 clients vous passer à 4, puis à 8,16, 32, 64... C'est un effet boule de neige, et à la fin, vous créez un business énorme, un lieu de rencontre et de passage, vous créez de la richesse et de la valeur-ajoutée. Tout cela grâce à votre chef académique. 

Et qu'est-ce qu'on remarque dans les business plan? Que le chef académique, qui est au final la pierre angulaire, le point central du business, gagne peu sa vie. Le salaire médian en France, c'est 1845 euros net (50% des français en dessous, 50% au-dessus), votre chef académique gagne-t-il beaucoup plus que cela ? Moins que cela? Un chef académique (un commercial) a moins de 3000 euros net par mois en comptant les primes sur le résultat, c'est un chef académique mal payé, qu'on se le dise. Nous sommes sur un développement de business, il n'a pas de part dans l'entreprise, c'est vous qui récolterez à terme les fruits de son investissement (et de manière beaucoup plus importante), c'est lui qui va devoir faire 60 heures par semaine pour créer la dynamique business de votre centre... En Espagne, alors qu'on est sur un marché hyper concurrentiel, où les prix sont tirés vers le bas, que le niveau de vie est plus faible, les chefs d'académies gagnaient très bien leur vie. Pourquoi cela ne dérangeait pas le propriétaire du club ? Parce qu'il gagnait 5 fois plus que le salaire qu'il lui donnait. C'est de l'arithmétique pure et simple. N'hésitez pas à mettre les moyens pour recruter un professeur de padel-tennis qui a une vision "globale" du business qu'il doit animer et créer.